marketing

O plano de marketing do FaroFino explicita a estratégia a ser adotada em seus
diversos aspectos.

5.1 Produto
O tratamento do produto será o mesmo para todos os fornecedores cadastrados
no site, sem distinção. O mesmo ocorre para os consumidores interessados
em adquirir algum produto e/ou serviço por meio do FaroFino, garan
tindo assim um produto uniforme e sem variações, mais adequado à estratégia
inicial de expansão rápida e ganho de market share.

5.1.1 Cadastro de fornecedores no site FaroFino
Algumas considerações que garantem um diferencial de marketing ao produto:
 Cada pedido será enviado, no máximo, para 20 fornecedores;
 Todos os fornecedores terão a mesma chance de fechar o pedido;
 Definiu-se como índice de satisfação do fornecedor o recebimento
mínimo de 20 (vinte) pedidos mensais. O não atendimento do índice
implica a diminuição da retenção dos clientes;
 O fornecedor só paga se receber, no mínimo, 1 (um) pedido.

5.1.2 Publicidade no site
Considerações:
 Existirá um único full banner por página. O FaroFino preza por resultados
dos clientes;
 No lançamento do site os banners serão comercializados por categorias e
subcategorias;
 Dependendo do resultado, será analisada a viabilidade de venda por
palavra-chave e região.

5.1.3 E-mail direto
Existirá um único full banner por página de e-mail enviado. Os e-mails
conterão informações de pedidos e propostas do FaroFino e serão enviados
para pessoas físicas e jurídicas (dentro dos segmentos contemplados pelo
produto).


5.1.4 Novos serviços
Está programada uma série de melhorias no site, com a inserção de novos
serviços, o que agregará maior valor ao produto junto ao público-alvo. As
melhorias planejadas são:
 Criação de “tutorial” on-line para ensinar fornecedores e compradores a
completarem o ciclo de vendas (pagamento e entrega);
 Sistema de pagamento de boleto on-line para os fornecedores;
 Sistema de cálculo de frete para os fornecedores;
 Integração do site com sistema de pager;
 “Tradução” do site para a WML – Wireless Markup Language. É a
linguagem utilizada para construir os mini sites a serem acessados de
aparelhos celulares (tecnologia WAP);
 Regionalização de pedidos e fornecedores;
 Personalização dos formulários de pedidos por subcategorias;
 Criação de área “Meu FaroFino”, onde o usuário define as categorias e
subcategorias que aparecerão na sua tela inicial.

5.2 Preço
A estratégia de ganho de mercado do FaroFino implica uma política de preços
acessíveis ao público-alvo, que são as pequenas e médias empresas. Com base
na experiência da equipe do FaroFino e na percepção do mercado de Internet,
definiu-se a seguinte estratégia de preços:

Preço dos Produtos (R$) Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5
Cadastro de fornecedores do site FaroFino (mês) 20 20 18 18 16
Publicidade (custo por mil impactos) 30 30 30 30 30
E-mail direto (custo por mil) 30 30 30 30 30

Nos três primeiros meses da operação será oferecida aos fornecedores uma
carência de três meses, ou seja, só efetuarão pagamento a partir do sexto mês
de operação do site.

5.3 Praça
Com base na análise do mercado e em consonância com a estratégia de
marketing estipulada, o mercado-alvo do FaroFino será, inicialmente, o
estado de São Paulo, com ampliação gradativa em outros estados e em três
países da América Latina.

FOCO POR ESTADO
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5
São Paulo 80% 70% 60% 50% 50%
Restante do país 20% 30% 40% 50% 50%

5.4 Promoção: foco em fornecedores e consumidores
Serão utilizados vários canais de publicidade para promover o FaroFino, junto
aos usuários do site (consumidores) e aos fornecedores de produtos e serviços,
com políticas de publicidade e promoções específicas para cada caso.

5.4.1 Usuário (consumidor)
♦ Publicidade inicial: período 30 dias
♦ Público-alvo: homens e mulheres, classes sociais A, B e C; faixa etária de
20 a 45 anos
♦ Ações:
 Internet
 Anúncio 1 página – revista familiar informativa
 Busdoor
 Outdoor
♦ Impactos pretendidos = 24.400 mil
 Internet = 2.000 mil
 Revista = 1.400 mil
 Busdoor = 12.000 mil
 Outdoor = 9.000 mil

5.4.2 Fornecedores
♦ Publicidade inicial: período 30 dias
♦ Ações:
 Internet
 Filme TV 30”
 Anúncio 1 página – revista
 Envio de e-mails
 Operações de telemarketing
♦ Impactos pretendidos = 11.592 mil
 Internet = 1.000 mil
 Comercial TV = 9.280 mil
 Revista = 700 mil
 Jornal = 600 mil
 E-mail = 2 mil
 Telemarketing = 10 mil

5.4.3 Manutenção mensal
♦ Ações:
 Internet
 Panfletagem
 Busdoor
 Banner nos principais sites
 Telemarketing
 E-mails
♦ Impactos pretendidos = 19.073 mil
 Internet = 1.000 mil
 Panfletagem = 60 mil
 Busdoor = 18.000 mil
 Telemarketing = 10 mil
 E-mails = 3 mil
O resultado das ações promocionais, considerando-se um crescimento
natural da audiência de 1% ao mês e que cada user session equivale a 5 (cinco)
pageviews, é:

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5
Média user session/mês 388.745 445.835 6.214.964 7.003.177 7.891.355
Média de pageviews/mês 1.943.725 2.229.176 31.074.818 35.015.883 39.456.773

5.5 Estratégia de Vendas
O objetivo principal das vendas é o cadastro de fornecedores no site, tendo
como estratégia a utilização dos canais a seguir.

5.5.1 Telemarketing
O telemarketing será o principal canal de vendas. A estrutura de telemarketing
será terceirizada, mas terá um funcionário do FaroFino, coordenador de telemarketing,
fixo no local para controlar de perto todo o processo.

Nos primeiros 6 (seis) meses de vendas será considerada uma carência de 3
(três) meses, ao final desse período o fornecedor receberá um boleto
bancário, que será pago somente se houver interesse na continuidade do
serviço. O gráfico anterior apresenta a evolução do custo de captação de
fornecedores. Consideraram-se algumas premissas no processo de adesão de
clientes:
 30% das ligações terminam com contato adequado;
 80% dos contatos estabelecidos possuem Internet;

 80% dos contatos que possuem Internet se interessarão em ficar gratuitamente,
durante 3 (três) meses, utilizando o produto.
Com essas premissas definidas, assumiu-se a taxa de adesão de 19%. Ou
seja, para cada 100 (cem) ligações, o telemarketing efetuará 19 (dezenove)
negócios. Para esses 80% de fornecedores que estarão aderindo ao projeto,
serão assumidas as seguintes taxas de retenção:

5.5.2 E-mail direto
Envio de 8.000 e-mails por mês para empresas, considerando taxa de
conversão de 0,5%.

5.5.3 Cadastramento por meio do site
Considerou-se uma taxa de retorno de 0,05% de adesão sobre user session.


5.5.4 Vendas pessoais
O foco será o estabelecimento de parcerias com empresas que já vendem
produtos para o mercado-alvo do FaroFino. Pretende-se fechar acordo com
empresas de verificação de cheque, serviços de pager etc. Comissionamento: a
primeira mensalidade será paga ao vendedor e 10% da mensalidade para a
empresa que gerencia a equipe de vendas.

5.5.5 Comparativo de vendas por canal

5.6 Parcerias Estratégicas
A Internet aumenta ainda mais a necessidade de formação de parcerias para
consolidação de um posicionamento líder. Existem basicamente três razões
para se procurar parceiros estratégicos:
1. Diminuição de custo de marketing
2. Captação de novos fornecedores
3. Capitalização da empresa
Estão qualificados como potenciais parceiros estratégicos: investidores,
grandes portais, sites de leilão e empresas de telecomunicações.