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Lean startup

Capítulo 1 - Apresentação
Sejam bem-vindos ao curso de Lean para Startups. Aqui iremos aprender na prática os conceitos da Startup Enxuta, criados por Eric Ries. Este será um curso rápido que nos ajudará muito a darmos os primeiros passos na Startup Enxuta, a criar e modelar negócios a partir da relação com o público alvo. Um bom curso a todos!


Capítulo 2 - Early Adopters, Validação e MVP
Todo material que veremos no decorrer do curso foi inspirado no livro The Lean Startup de Eric Ries e é baseado em exemplos práticos, para facilitar nosso entendimento por trás da Startup Enxuta.

O primeiro exemplo prático que iremos apresentar aqui é o do Google Wave. Ele vem ao caso porque a Startup Enxuta tem por objetivo a redução do tempo que gastaríamos criando um novo negócio, até chegarmos a um produto inovador e que atenda as necessidades de um público alvo.



De nada adianta criarmos um produto incrível, com diversas features bem modeladas se ele não atende os clientes, se não encontra um público. As nossas soluções para o mercado devem ser vendáveis. O Google Wave foi uma iniciativa lançada pelo Google em 2009, a ideia da empresa era de reinventar o e-mail. Acontece que o e-mail foi criado a mais de 40 anos e já atende uma série de necessidades, ou seja, as pessoas não queriam que esta ferramenta fosse reinventada.

Houve uma grande promoção de lançamento do BETA desse produto. Ele permitia o envio de e-mails, havia a possibilidade de tradução simultânea dos mesmos em diversas línguas, permitia a visualização da evolução de uma conversa. Eram features até que interessantes, mas o burburinho foi morrendo, pois a Google achou que estava criando algo que todos queriam, ele não tinha essa certeza.

Early Adopters
E aqui entra a ideia de Lean Startup. O primeiro conceito que veremos é o de Early Adopters, ou primeiros usuários. A Google lançou um produto de massa, achando que todos iriam querer essa nova ferramenta, quando, na verdade, ele tinha mais a ver com o meio corporativo. A empresa deveria ter buscado feedback com os primeiros usuários, antes de fazer um lançamento em larga escala. No começo houve 100 mil acessos, para depois ninguém mais acessá-lo e por fim ser descontinuado em 2010.

Se encontramos nossos primeiros usuários, poderemos modelar a solução que estamos desenvolvendo. Inclusive descobrindo se tais usuários têm interesse em pagar pela solução. O Google Wave foi um produto de massa, a qual não aderiu a ele. Talvez se o foco fosse outro, corporativo, o Google Wave ainda estaria no ar.

Antes de lançar o produto, os primeiros usuários acessariam a solução e a testariam. A partir desse teste, elas poderiam direcionar o desenvolvimento e até mesmo a abordagem comercial.

Vamos usar outro exemplo para falarmos mais sobre os Early Adopters. Imaginemos que estamos desenvolvendo um software que ajuda as pessoas a perderem peso, ligando personal trainers aos alunos de academia por um preço menor do que aquele previsto numa consulta presencial. Uma mulher que está acima do peso já foi a academias, já tomou milkshakes de emagrecimento e tentou diversas dietas, porém ainda não conseguiu emagrecer. Navegando pela internet atrás de uma solução para seu problema, ela encontra o nosso produto, o qual acabou de ser lançado e está incompleto. Ela é nossa primeira usuária, é nossa Early Adopter. A partir da utilização do sistema, é essa usuária que dirá quanto pagará por ele.

Para explorarmos o nosso primeiro usuário, e as possibilidades que nos oferece, existe uma série de técnicas. Nós podemos não apenas modelar o produto e suas soluções, mas também descobrir o interesse dele em pagar pela solução. Tudo isso antes de tudo virar um fracasso, como foi o caso do Google Wave.

Validação
Tudo isso para chegarmos na ideia de Validação. É extremamente necessário que validemos nosso produto, nossas hipóteses criadas para o produto. A Startup Enxuta é um processo de validação de hipóteses.

Se encontramos nosso Early Adopter, precisamos validar se ele tem interesse, por exemplo, em pagar pela solução. Trabalhamos isso construindo uma hipótese como um preço, digamos R$100,00. Com cinco Early Adopters, oferecemos o produto a esse valor e medimos suas respostas. Dos cinco, apenas dois aceitaram. Esse feedback só poderá ser medido se estivermos trabalhando com métricas. Se a hipótese inicial era que pelo menos quatro aceitassem pagar, a resposta não é muito boa, o preço deve ser modificado. Nós aprendemos com esse processo: construímos o produto e as hipóteses para ele, medimos as respostas tendo primeiramente uma métrica estabelecida e aprendemos com os feedbacks. A partir daí reconstruimos o negócio.

Este é o Ciclo de Validação na Startup Enxuta.

O MVP
Ao produto que é extraído do processo de validação damos o nome de Minimum Viable Product, ou MVP. É o Produto Mínimo Viável. Ele é o conhecimento sobre o público, é o mínimo que nossos usuários com certeza querem para o produto. Ele é vendável depois desse ciclo de validação, encontramos uma solução precificada.

Nas próximas aulas veremos outras técnicas de Startups Enxutas que são aplicáveis a partir do que já vimos.


Capítulo 3 - Benefícios e recomendações. Erros e mitos
Veremos nesta aula benefícios, recomendações, erros e mitos sobre a Lean Startup. Porque vale a pena empreender utilizando a Startup Enxuta.

Economia de tempo: não podemos trabalhar em uma solução que ninguém comprará e que fará começarmos o trabalho do zero. Vimos o caso da grande falha e perda de tempo que foi o Google Wave. O conjunto de técnicas vistas na última aula e outras que veremos mais para frente nos permitirão economizar esse tempo.
Maior empreendedorismo: trabalharemos com produtos que possuem um mercado. Precisamos lidar com mais data e menos feeling, não podemos depender do próprio instinto. Este é importante no começo, mas a partir da elaboração do produto, nos modelamos a partir do mercado. Sejamos Data Freaks! Busquemos validações de dados entre os usuários e suas experiências.
Lean também é para grandes empresas: o ciclo de validação pode ser levado para empresas de maior porte se o produto for para o mercado, e não sob demanda. Existe essa diferença: para o mercado, o produto precisará passar pelo ciclo de validação. Para um cliente específico, a demanda é dele e ele dita as regras. Também existe a diferença entre uma Startup e uma Spin-off.
Uma Startup trabalha com um novo negócio que possui escala. É construído um produto que é distribuído para todos os clientes, não necessariamente o produto é de tecnologia (primeiro mito). Já uma Spin-off - ou derivagem - nasceu de outra empresa por meio de um grupo de pesquisa se alimentando dos recursos da empresa-mãe por meio de uma incubadora.

Um outro mito é que a Startup, por ser Lean, possui investimentos. Podemos começar uma sem um real no bolso, apenas com o conhecimento, disposição e trabalho.

O Lean nos oferece respostas rápidas: quando fazemos a validação, recebemos uma resposta rápida que, por sua vez, nos permite agir rapidamente para melhorar o produto.
Não pare de fazer: coloque em prática rapidamente aquilo que começou e aquilo que aprendeu por meio das validações. No fim desse processo teremos um produto vendável com demanda. Mas não podemos esquecer que ele possui um ciclo de vida, com crescimento, maturidade e declínio. Ao estarmos atingindo o momento de maturidade é a hora de aplicarmos novamente o Lean, remontando a operação de negócio e, assim, rever o produto antigo e quem sabe criar novos.
O que queremos com o processo de Lean
Vejamos mais um exemplo de Lean Startup, o do Dropbox. A sua equipe criou um MVP , abreviação para Minimum Viable Product , que traduzido para o português significa Mínimo Produto Viável. O MVP criado era um vídeo que continha um link para a página da empresa, na qual era possível contratar seus serviços. Foi um grande sucesso! A partir da métrica que eles haviam estabelecido (acessos e número de cliques), perceberam que atingiram um público suficiente para continuar o desenvolvimento do software e buscar investimento. É assim que devemos trabalhar.

Com isto, fazemos a seguinte pergunta: o que buscamos com esse processo de Lean? E a resposta é:

Atender um problema. Ter um cliente em vista. Buscar uma solução.

O Lean não vai nos permitir criar dez soluções para dez problemas, considerando dez tipos diferentes de clientes. Para isto acontecer, teríamos que passar por dez processos diferentes. Quando começarmos a validar nossas hipóteses a partir do processo de validação, construirmos o MVP e encontrarmos os Early Adopters, devemos ter em mente que buscamos atingir apenas um público alvo, solucionar apenas um problema e oferecer apenas uma solução. Montamos um negócio de cada vez. Obviamente, isso não significa que o nosso negócio não possa ser uma plataforma de soluções.

Definições
Devemos ter definições claras daquilo que queremos oferecer e para quem queremos oferecer. Se não conseguimos responder rapidamente que "nosso público alvo são pessoas que querem resolver seus problemas com armazenamento de arquivos e sua pluralidade de locais para os mesmos e querem um lugar apenas para isso, e que este seja compatível com todos os sistemas operacionais" - caso do Dropbox -, então não sabemos o que queremos. Claramente essas são pessoas que trabalham com mais de um computador em ambientes diferentes e muitas vezes em mais de um tipo de OS.

Precisamos ser claros na hora de definir o público alvo, o problema e a solução que queremos oferecer.

Afinal, buscaremos investidores, parceiros e apoiadores. E, para eles, se as ideias não forem claras, o produto não é bom.

Evolução do MVP
Durante o processo, nosso MVP irá evoluir e essa evolução precisa ser documentada, armazenada. Podemos utilizar desde caixas de sapato com anotações até um Javelin Board. É o que chamamos de Repositório de validações.

Nestas anotações é uma boa prática incluir:

Quais eram as primeiras e próximas features do MVP;
Quem foi o primeiro e próximo Early Adopters e o que aceitaram ou não como preço e solução.
Devemos ter em mente que o resultado final é o MVP, que representa o interesse de nosso cliente em resolver um problema e pelo qual ele tem interesse em pagar.



Capítulo 4 - Estágios do MVP
Nesta aula estaremos focados no MVP e veremos seus diversos estágios. Partiremos de uma hipótese validada até um produto final vendável. Não podemos confundir o MVP com esse produto final. O MVP é muito mais simples, MVP é conhecimento validado.

Voltando ao exemplo do Dropbox, a empresa criou e lançou um vídeo no Youtube para deixar as pessoas interessadas em comprar o produto, bastava clicar no link disponível que elas iriam para a página da empresa. O vídeo e a página são MVP, pois já havia pessoas interessadas antes mesmo do produto existir. Perceba a economia de tempo: antes mesmo de se criar um produto vendável e validado, o Dropbox já tinha clientes. Exatamente o oposto do caso do Google Wave.

Vejamos agora os três estágios do MVP.

1. Exploração do problema:
O problema que queremos resolver deve ser ambientado, ou seja, é problema de quem? Quem é esse público? É necessária a elaboração de uma persona, o perfil de nosso público-alvo. Veja o exemplo da empresa Easy Taxi: a princípio pode parecer que o público-alvo seja os passageiros, mas na verdade são os taxistas, uma vez que são estes que pagam pelo serviço.

O presidente da Easy Taxi foi às ruas conversar com os taxistas para saber quais eram seus problemas e o que poderia facilitar suas vidas como profissionais. Esta é o que chamamos de Entrevista Exploratória.

A entrevista exploratória: Cuidado! Não chegue com uma solução pronta para o público. Obviamente qualquer um irá responder que gostaria de qualquer que seja essa solução. No lugar, pergunte quais os problemas que elas encontram no seu dia-a-dia. As perguntas da entrevista exploratória vão ao encontro das causas e dos problemas, não da opinião dos entrevistados:

"Você já viveu ou teve "tal" problema?"

"Conte um caso relacionado com esse problema."

"Qual seria a solução ideal para esse problema?"

Muitas vezes o público já dá a ideia de produto que irá solucionar seu problema. Outra abordagem interessante é contar uma história com a qual o entrevistado se identifique.

Validação da solução: após a conversa, o entendimento do problema e a construção de uma possível solução, vem a validação da mesma. Através de telas (ou vídeos, ou modelos) que simulem o produto, apresentamos a solução para os nossos Early Adopters para eles aprovarem ou não.
2. Estruturação do produto vendável:
Existem três etapas dentro da fase de estruturação:

Precificação top-down: está na hora de vender nosso produto. As pessoas podem até querer nosso serviço, mas elas terão que pagar, o que pode causar impedimentos. Precisamos buscar uma forma de vender definindo um modelo de negócio. Veremos agora como fazemos para precificar o produto.

Nunca começamos a precificar de baixo para cima. O cliente pode estar disposto a pagar mais caro do que imaginamos. Então estipulamos um valor alto para, assim, negociá-lo e o público acomodar esse valor. Por isso, top-down.

Inovação: nós teremos concorrentes. Tanto aqueles que já existem como aqueles que virão. E um fator que nos destacará no mercado e nos colocará à frente é a inovação. O que podemos oferecer e que ninguém ainda ofereceu?
Beta: é a primeira versão do produto. A versão Beta é a fase de modelação, é aqui que ocorrem a maioria das mudanças. Os Early Adopters também são chamados de "Usuários Beta" para nós, eles são parceiros nessa construção.
3. Recepção:
A fase de recepção, ou concierge, é a de validação do modelo de negócio por meio de uma simulação manual do mesmo sem correr grandes riscos. Antes de automatizar seu negócio, faça um teste com seus Early Adopters se utilizando de meios baratos e de rápida resposta.


Capítulo 5 - Mudanças e Pivôs
Estamos chegando ao fim do curso de Lean para Startups. Nesta aula veremos, primeiramente o que são Pivôs neste contexto:

Pivôs são mudanças na essência da solução que impactam o modelo de negócios.

Se decidirmos vender um produto e percebermos que não é possível vendê-lo num preço elevado, mas sim abaixo da expectativa, isso significará que trabalhamos com volume e não com preço e precisaremos "pivotar" o modelo e a solução iniciando, assim, um novo ciclo iterativo. Resumindo: pivô é toda mudança que precisaremos fazer no nosso MVP. A partir do pivotamento, surge um novo MVP.

Vejamos alguns tipos de pivotagem:

Zoom-in e Zoom-out: são pivotagens que comprimem (in) ou expandem (out) um negócio. Imaginemos um projeto de produto que apresente diversas features e seus desenvolvedores notam que será melhor focar em apenas uma delas. Eles fizeram um Zoom-in e transformaram tal feature no próprio produto. Um bom exemplo é o caso do Flickr que, de um jogo com uma feature de compartilhamento de imagens, se modificou para oferecer apenas esta feature. O Zoom-out é o inverso: percebemos que será necessário agregar mais features no produto, expandimos o negócio. Um exemplo de Zoom-out é o caso do GetResponse, que começou com um serviço de e-mails e hoje em dia tem muitas outras features.
Segmentação: oferecemos o mesmo produto para todos os clientes, porém dando a eles opções. Um bom exemplo, que pode ser considerado o primeiro caso de pivotagem da história, é a opção de cores diferentes para carros oferecida pela Chevrolet.
Geração de receita
Não podemos nos esquecer de que forma iremos cobrar nosso público-alvo. Precisamos garantir que quando nosso produto for para o mercado ele possui o canal adequado de cobrança de acordo com o modelo de negócio. Outro questionamento é se o produto é vendido caro para poucos ou barato para muitos. Se o Google Wave tivesse se focado em grandes corporações, talvez ele tivesse vingado. Precisamos saber qual o tamanho do nosso mercado e qual sua disposição para pagar pelo serviço.

Capítulo 6 - Dropbox e Landing Pages
Em aulas passadas demos o exemplo do sucesso do Dropbox e como ele conseguiu angariar diversos usuários com apenas um vídeo e um link. Este link levava para uma página de destino (landing page), a qual tem por objetivo chamar a atenção do usuário e vender para ele o produto ou serviço.

Com uma Landing Page podemos validar nossa hipótese, primeiro passo no MVP. Dessa forma começamos a descobrir se existe mercado. Para isso também é necessário estabelecer métricas como, por exemplo: "de cada 100 visitantes do site, queremos converter 10". Mas o que significa converter? No caso do Dropbox é fazer com que os visitantes se inscrevam:



Essa será a métrica de sucesso (ou fracasso) e a partir disso podemos encerrar o ciclo de validação e termos o primeiro MVP. Ou seja, é válido utilizar Landing Page para validar as hipóteses.

Podemos monitorar os acessos e conversões de usuários na LP através do Google Analytics (MEDIR) e validar nossas hipóteses. É interessante também criar mais de uma LP, cada uma com uma abordagem diferente, para analisar quais delas tiveram mais conversões (Teste A/B) e investir na melhor solução ou pivotar (APRENDER). Para montar LP podemos usar o Instapage, o Start Bootstrap, o WordPress que oferecem bons modelos (CONSTRUIR).

Lembrando que a página não se divulga sozinha. Podemos fazer isso investindo em AdWords, divulgando em grupos em redes sociais. Não se esquecendo também que existem outros métodos para mensurar, como formulários, conversas, entrevistas e outras ferramentas.


Capítulo 7 - Encerramento
Neste curso de Lean para Startup buscamos, através de exemplos práticos, apresentar uma visão geral sobre os conceitos que circundam esta ideia de Startup Enxuta.

Vimos casos de fracassos, como o do Google Wave, e de sucessos, como o Dropbox. Aprendemos também sobre os estágios do MVP (Minimum Viable Product). Aprendemos que existem várias formas de validação de hipóteses, como a Landing Page, o formulário e a entrevista. Passando por essa validação e pelo MVP, chegamos a um produto vendável, que tenha mercado.

A Lean Startup nos economiza dinheiro e tempo e coloca em prática nossos sonhos e empreendimentos de uma forma rápida e ágil.

Esperamos que você tenha gostado. Até um próximo curso!