Advertisement
Guest User

Untitled

a guest
Jan 23rd, 2018
85
0
Never
Not a member of Pastebin yet? Sign Up, it unlocks many cool features!
text 24.33 KB | None | 0 0
  1. Cashvertising:
  2.  
  3. Жизненная сила 8 (ЖС8)
  4.  
  5. Все человеческие существа биологически запрограммированы следующими восьмью желаниями:
  6.  
  7. 1. Выживание, наслаждение жизнью, продление жизни. 2. Использование продуктов питания и напитков.
  8. 3. Свобода от страха, боли и опасности.
  9. 4. Сексуальное общение.
  10.  
  11. 5. Удобные, комфортные условия жизни.
  12. 6. Стремление быть выше, быть победителем, быть не хуже других. 7. Забота и защита близких людей.
  13. 8. Социальное признание.
  14.  
  15.  
  16.  
  17. Люди покупают эмоционально и оправдывают покупки логикой. Форсируйте их эмоциональный отклик, прикасаясь к их базовым жизненным желаниям и потребностям.
  18.  
  19.  
  20.  
  21. 1. Быть информированным.
  22.  
  23. 2. Любопытство.
  24. 3. Чистота тела и окружения.
  25.  
  26. 4. Эффективность.
  27.  
  28. 5. Удобство.
  29. 6. Надежность/качество.
  30. 7. Выражение красоты и стиля.
  31.  
  32. 8. Экономика/прибыль.
  33. 9. Удачная покупка.
  34.  
  35.  
  36.  
  37. Больше деталей (визуализации в тексте)
  38.  
  39.  
  40.  
  41. 17 основополагающих принципов психологии потребителя
  42.  
  43. Принцип # 1: Фактор страха – продаем страх
  44.  
  45. 1. Это пугает людей до чертиков.
  46. 2. Предлагаются конкретные рекомендации для преодоления угрозы страха. 3. Рекомендуемые действия воспринимаются как эффективные для устранения страха.
  47. 4. Люди получают, воспринимают адресованное им сообщение и он или она верят, что могут выполнить рекомендуемые действия.
  48.  
  49.  
  50.  
  51. Важно: Ваша цель заключается не в создании новых страхов, а подключиться к уже существующим в сознании потребителя и находящимся всегда в поле его зрения или к тем, которые требуют немного покопаться, чтобы их раскрыть.
  52.  
  53.  
  54.  
  55. Страх как мотивация сделать
  56.  
  57.  
  58.  
  59. Принцип # 2: Эго-морфинг – мгновенная идентификация
  60.  
  61. Ваша цель состоит в том, чтобы вызвать как можно более близкие ассоциации продукта с потребителем, чтобы он тесно связывал продукт, идентифицировал со своей личностью.
  62.  
  63. Ассоциации с собой
  64.  
  65. Использование знаменитостей (публичных лиц)
  66.  
  67.  
  68.  
  69. Принцип # 3: Трансфер - Доверие путем осмоса
  70.  
  71. Доверительные знаки, узнаваемые лица, бренды
  72.  
  73. Поддержка
  74.  
  75.  
  76.  
  77. Принцип # 4: Эффект повального увлечения – дайте им что-нибудь, на что можно запрыгнуть
  78.  
  79. если достаточно большая группа людей имеет благоприятное мнение о продукте, то такое мнение должно быть правильным.
  80.  
  81. Разбив на группы людей
  82.  
  83.  
  84.  
  85. Принцип #5: Цепочка «Средства – Цель». Ключевые моменты
  86.  
  87. «Не покупайте мой продукт ради того, что он даст вам сегодня, - покупайте его ради того, что он покажет вам завтра!»
  88.  
  89. Вторичная выгода (для себя, друзей, семьи)
  90.  
  91. демонстрировать положительные конечные результаты.
  92.  
  93. Призыв к «эго» человека – это та самая вишенка на торте.
  94.  
  95.  
  96.  
  97. Принцип # 6: Транстеоретическая модель - Убеждение шаг за шагом
  98.  
  99. ✸ СТАДИЯ 1: Отсутствие понимания и осознания – Люди на этой стадии либо игнорируют существование вашего продукта («Что это еще за «Блупо- бургер?»), либо не догадываются о том, что он им нужен.
  100.  
  101. ✸ СТАДИЯ 2: Изучение, обдумывание – На этой стадии потенциальные покупатели уже знают о существовании вашего продукта и обдумывают перспективу его использования.
  102.  
  103. ✸ СТАДИЯ 3: Подготовка – Это фаза планирования. Ваш потенциальный покупатель уже думает о приобретении продукта у вас, но ему еще нужна кое-какая информация о преимуществах и выгодах вашего продукта. «Я бы хотел купить «Блупо-бургер»... выглядит он аппетитно, но что в нем намешано? Он полезнее? Или вкуснее? А цена какая?»
  104.  
  105. ✸ СТАДИЯ 4: Действие – Успех! Ваш потенциальный покупатель подошел к фазе желанного действия, то бишь покупки. «Вот моя кредитка, дайте мне уже этот чертов Блупу!»
  106.  
  107. ✸ СТАДИЯ 5: Поддержание – Самая лучшая фаза, на которой вы бы хотели видеть своих потенциальных клиентов. На этой стадии ваш продукт уже стал частью повседневной жизни клиентов. Они продолжают уже не задумываясь покупать ваши Блупо-бургеры. Именно эти бургеры они выбирают. Все предельно просто: когда им хочется бургера, они идут за Блупо.
  108.  
  109.  
  110.  
  111. ->
  112.  
  113. 1. Придумайте рекламу, которая была бы адресована для всех пяти стадий. Это позволит вашим потенциальным покупателям сосредоточиться именно на той стадии, которая в данный момент для них актуальна. Просто включите в рекламу все детали, которые пригодились бы людям, чтобы знать все о продукте, который сейчас им мало известен или незнаком вообще.
  114.  
  115. 2. Создайте серию роликов (рекламы), которые будут сменять друг друга через какое-то время, и переходите со Стадии 1 до Стадии 5. Таким образом, первая ступень представит рынку ваш продукт. Каждый последующий ролик/объявление будет основываться на предыдущем и может выделять ключевые характеристики и преимущества продукта.
  116.  
  117.  
  118.  
  119.  
  120.  
  121. Принцип # 7: Теория прививки – Пусть вас выберут на всю жизнь
  122.  
  123. Вот три этапа:
  124.  
  125. 1. Предупредить о приближающемся нападении. 2. Слабо атаковать.
  126.  
  127. 3. Побудить к яростной защите.
  128.  
  129. Найти чужие минусы и показать свои плюсы (отличие от конкурентов)
  130.  
  131.  
  132.  
  133. Принцип # 8: Переоценка убеждений – Измените их реальность
  134.  
  135. Заставить поверить в свой продукт (Изменить мнение) с помощью доверительных знаков и тд
  136.  
  137. Помните: мы не хотим вызвать какую-либо негативную реакцию. Наша цель – не бороться со своими потенциальными покупателями. Мы не хотим говорить им, что они заблуждаются. Мы хотим изменить их убеждения, не вызывая негативной защитной реакции.
  138.  
  139.  
  140.  
  141. Принцип # 9: Модель расчета вероятности убеждения – Настройте под себя их отношение
  142.  
  143. ✸ Прямой путь: Убеждение путем обращения к логике, разуму и глубокому мышлению.
  144. ✸ Обходной путь: Убеждение путем вызова ассоциаций с приятными мыслями и положительными образами, или «намеков».
  145.  
  146.  
  147.  
  148.  
  149.  
  150.  
  151.  
  152. Намеки – это хорошо, но только «прямой путь» обработки информации сделает выбор в пользу вас
  153.  
  154.  
  155.  
  156. Помните: Когда вы подталкиваете кого-то к серьезному осмыслению чего-либо, и вы убеждаете их прийти к конечному решению, они примут его таким, каким оно сформировалось в их голове, будут защищать и отстаивать его от атак (конкурентов), как будто это их ребенок, т.е. «детище мыслительного процесса». Используя периферийный маршрут для убеждения, рекламщики опираются на эффективность того, что социологи называют подсказками, мы уже говорили об этом ранее. Эти подсказки – короткий путь для разума, который при правильном применении может донести самую суть рекламы без необходимости вовлекать потребителя в глубокий мыслительный процесс. Следующий метод основан на влиянии, которое можно оказать при помощи правильной подсказки при подходящем случае.
  157.  
  158.  
  159.  
  160. Принцип # 10: 6 видов оружия влияния – быстрый путь к убеждению
  161.  
  162. 1. Сравнение: Сила ваших друзей.
  163. 2. Симпатия: Теория баланса. «Вы мне нравитесь... можете взять мои деньги!»
  164. 3. Авторитет: Взламываем код доверия.
  165. 4. Ответное действие: Что посеешь, то и пожнешь... с выгодой!
  166. 5. Последовательность: Техника «Четырех стен»
  167. 6. Дефицит: Налетай, пока товар в наличии!
  168.  
  169.  
  170.  
  171. Сравнение - «Все это делают, а почему ты еще нет?» (Эффект стадности)
  172. Симпатия
  173. Помните: Ключевой момент продаж – это симпатия. Вам должен нравиться человек, который этим занимается. И эта симпатия может проецироваться на любое лицо, участвующее в этой цепочке: будь то человек, раздающий флаеры на улице; знаменитость, чье лицо красуется в рекламе; или друг, купивший тот же самый бренд на прошлой неделе и теперь уговаривающий вас сделать то же самое.
  174.  
  175. Публичные лица (авторитеты)
  176. Ответное действие
  177. ✸ У вас винтажная обувная мастерская? Натрите бесплатно обувь.
  178.  
  179. ✸ У вас школа каратэ? Подарите бесплатный месячный абонемент на занятия.
  180.  
  181. ✸ Вы держите типографию? Подарите 50 бесплатных прогонов на копире. ✸ Вы флорист? Подарите бесплатный букетик.
  182. ✸ У вас магазин сигар? Подарите зажигалку.
  183. ✸ Вы хозяин пиццерии? Угостите бесплатным кусочком пиццы.
  184.  
  185. Последовательность (впаривать в меру)
  186. Дефицит дефицита
  187.  
  188. Принцип # 11: Составление посыла. Придерживаемся максимальной ясности
  189.  
  190. Грамотное содержание текста (легкочтение)
  191.  
  192.  
  193.  
  194. Принцип # 12: Примеры против Статистики: и побеждает…
  195.  
  196. ✸ Вы продаете пиво? Забудьте про статистику. Покажите привлекательных людей, полуголые сексуальные торсы и хорошее времяпрепровождение.
  197.  
  198. ✸ Автомобили? Прокрутите примеры и включите немного статистических данных, свидетельствующих о ходовых характеристиках, безопасности и эффективности, в зависимости от той категории покупателей, для которых, в первую очередь, предназначена ваша модель.
  199.  
  200.  
  201.  
  202. Принцип # 13: Многосторонность сообщения – двойное убеждение
  203.  
  204. Секрет рекламных агентств # 1: Психология простоты
  205.  
  206. Правило # 1: Используйте простые короткие слова
  207.  
  208.  
  209.  
  210. Секрет рекламных агентств # 2: Забросайте своих читателей преимуществами
  211.  
  212. четыре важных характеристики, которыми может обладать хороший заголовок. Это:
  213. 1. Личная заинтересованность.
  214. 2. Новости.
  215.  
  216. 3. Любопытство.
  217. 4. Простота и доступность.
  218.  
  219.  
  220.  
  221. 22 топ заголовка начинаются:
  222.  
  223. Бесплатная
  224.  
  225. Новый
  226.  
  227. Наконец-то
  228.  
  229. Это
  230.  
  231. Представляем
  232.  
  233. Внимание
  234.  
  235. Молния
  236.  
  237. Уже сегодня
  238.  
  239. Вот
  240.  
  241. Этих
  242.  
  243. Какую
  244.  
  245. И, наконец
  246.  
  247. Как
  248.  
  249. Удивительное
  250.  
  251. А вы
  252.  
  253. Можете ли вы
  254.  
  255. Если вы
  256.  
  257. Уже сегодня
  258.  
  259.  
  260.  
  261. Эмоциональный посыл
  262.  
  263. Вместо этого скажите:
  264.  
  265. Эй, Джастин,
  266. Если тебе надоело каждые выходные сидеть в четырех стенах, ничего не делая, а просто бродя по Интернету, когда все твои друзья на вечеринках…
  267.  
  268. Всегда очень хорошо в первом предложении указывать такие характеристики, как простота и быстрота. А все потому, что мы живем в динамично развивающемся обществе. Люди хотят видеть простоту и скорость.
  269.  
  270. Начните свое письмо с вопроса. Это невероятно эффективный метод заставить людей вчитаться в ваш текст.
  271.  
  272. Вязать визуальную составляющую с текстом
  273.  
  274. Совет: Если вы хотите, чтобы ваша реклама выделялась на общем фоне, расскажите о чем-то необычном.
  275.  
  276. Как показывают исследования, «что-то новое и свежее» в заголовке или картинке влияет на популярность рекламы.
  277.  
  278. Тест текстов
  279.  
  280. давно замечено, что чем меньше реклама похожа на рекламу и чем больше похожа на редакторскую статью, тем с большей вероятностью она может заставить читателей остановиться, взглянуть и прочесть ее.
  281.  
  282. Предлагать гарантии
  283.  
  284.  
  285.  
  286.  
  287.  
  288. Психология ценообразования
  289.  
  290. 19.98
  291.  
  292. 22 Суперстимулятора ответов:
  293.  
  294. 1. ЗАБУДЬТЕ о стиле – вместо этого продавайте!
  295. 2. КРИЧИТЕ “Бесплатная информация!”
  296. 3. ПИШИТЕ короткие предложения и перечитывайте их.
  297. 4. ИСПОЛЬЗУЙТЕ короткие и простые слова.
  298. 5. ПИШИТЕ длинный текст.
  299. 6. СОКРАТИТЕ его; уберите всю «воду»!
  300. 7. ПОДОГРЕЙТЕ желание, задержавшись на преимуществах.
  301. 8. ПОКАЖИТЕ то, что вы продаете – фотографии в движении подойдут лучше всего.
  302. 9. ОБРАЩАЙТЕСЬ лично к каждому! Говорите: вы, вы, вы.
  303. 10. ИСПОЛЬЗУЙТЕ продающие подзаголовки, чтобы разбить ими длинный текст.
  304. 11. ПОМЕСТИТЕ продающее описание под фотографиями.
  305. 12. НАПИШИТЕ сильные визуальные прилагательные, чтобы создать «ментальные фильмы».
  306. 13. ПРДАВАЙТЕ свой продукт, а не продукт конкурента.
  307. 14. НЕ утаивайте ничего, дайте сразу полную информацию о товаре!
  308. 15. ВСЕГДА приводите отзывы и свидетельства других!
  309. 16. УПРОСТИТЕ процесс ответной реакции.
  310. 17. ПРИЛОЖИТЕ ответный купон, чтобы подтолкнуть потенциального клиента к действию.
  311.  
  312. 18. ОПРЕДЕЛИТЕ сроки, чтобы исключить бездействие.
  313. 19. ПРЕДЛОЖИТЕ бесплатный подарок за быстрый ответ.
  314. 20. СКАЖИТЕ: Заказывайте прямо сейчас!
  315. 21. ПРЕДЛОЖИТЕ бесплатную доставку.
  316. 22. УВЕЛИЧЬТЕ статистику ответов на 50% и больше, предложив вернуть деньги за некачественный товар или возможность рассрочки.
  317.  
  318.  
  319.  
  320. 9 способов рассказать о качестве
  321.  
  322. 1. КРИЧИТЕ “Распродажа!”
  323. 2. ПРЕДОСТАВЬТЕ купон.
  324. 3. ПРИНИЗЬТЕ цену: “Дешевле, чем одна чашечка кофе в день.”
  325. 4. ОБЪЯСНИТЕ, почему цена такая низкая: “Наш начальник заказал слишком много!”
  326. 5. ПРЕДЛОЖИТЕ РАССРОЧКУ: “Всего $1.25 в день.”
  327. 6. СДЕЛАЙТЕ АКЦЕНТ на качестве: говорите о преимуществах, а не только о цене.
  328. 7. РАССКАЖИТЕ о том, сколько заплатили другие (и мы рады сделать это!). 8. СОЗДАЙТЕ чувство дефицитности при помощи сроков.
  329. 9. ИСПОЛЬЗУЙТЕ психологическое ценообразование.
  330.  
  331.  
  332.  
  333. 13 способов сделать покупку проще
  334.  
  335. 1. ПРЕДОСТАВЬТЕ свой почтовый адрес, e-mail веб-сайт. 2. ПРЕДОСТАВЬТЕ свой номер телефона.
  336. 3. НАПИШИТЕ точный маршрут и информацию о парковке. 4. СКАЖИТЕ “Сделать заказ очень просто...”
  337.  
  338. 5. ПРИНИМАЙТЕ телефонные заказы.
  339. 6. ПРИНИМАЙТЕ заказы по электронной почте.
  340. 7. ПРИНИМАЙТЕ online-заказы.
  341. 8. ПРИНИМАЙТЕ заказы по факсу.
  342. 9. ПРИНИМАЙТЕ кредитные карты.
  343. 10. ПРИНИМАЙТЕ персональные чеки.
  344. 11. ПРЕДОСТАВЬТЕ номер для бесплатных звонков.
  345.  
  346. 12. ПРЕДОСТАВЬТЕ длительную и выгодную гарантию — больше, чем у ваших конкурентов.
  347. 13. ПРЕДЛАГАЙТЕ оплату в рассрочку за товары дороже $15 (“3 платежа всего за $10.99”), она повысит ответы на 15%.
  348.  
  349.  
  350.  
  351. 11 способ, как стимулировать возврат купонов
  352.  
  353. 1. СКАЖИТЕ в самом заголовке или подзаголовке о том, что купон нужно вернуть.
  354. 2. СКАЖИТЕ “Купи 1 – получи 2-й бесплатно!” вместо “Скидка 50%”
  355. 3. НАПИШИТЕ крупно “БЕСПАТНО!” в самом верху вашего объявления.
  356. 4. РАССКАЖИТЕ, что несет в себе купон; повторите эту информацию и на самом купоне.
  357.  
  358. 5. ПОКАЖИТЕ, что можно получить с купоном на небольшом фото или картинке.
  359. 6. ИСПОЛЬЗУЙТЕ жирную рамку купона.
  360. 7. УТАНОВИТЕ строгие (точная дата) или расплывчатые сроки (“Первые 100 посетителей...”).
  361.  
  362. 8. ИСПОЛЬЗУЙТЕ список с галочками, чтобы вовлечь людей. 9. СКАЖИТЕ “Выгодный купон” в самом начале.
  363. 10. ПРЕДОСТАВЬТЕ достаточно места для заполнения.
  364. 11. НАПРАВЬТЕ на купон жирные стрелочки.
  365.  
  366. 46-пунктов для «Убийственной рекламы»
  367.  
  368. Перед вами быстрый и простой способ удостовериться, что в вашей рекламе есть все для успеха. Отметьте все, что относится к вашей рекламе. Чем больше пунктов – тем лучше.
  369.  
  370. ЗАГОЛОВОК
  371.  
  372. [ ] В нем есть самое главное преимущество вашего продукта? (Ключевое правило #1.)
  373. [ ] Это действительно настоящая «фишка»? Предполагает ли она эмоциональную реакцию?
  374.  
  375. ОСНОВНОЙ ТЕКСТ: ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
  376.  
  377. [ ] Вы используете один из 12 вариантов начала «завязки», о которых говорилось в Главе 3?
  378.  
  379. Неважно, что вы продаете или где вы это делаете, эффективная реклама – это двигатель, который может держать на ходу ваш бизнес в хорошие и не очень времена.
Advertisement
Add Comment
Please, Sign In to add comment
Advertisement